우리는 매일 많은 결정을 하면서 살아가고 있다. 또한 결정을 하기 위해 많은 선택을 해야 한다. 그것은 오늘 점심메뉴 선택과 같은 오로지 나만을 위한 것 에서부터, 함께 부딪히며 살아가는 주위사람들과 관련되어있는 것 등 이루 헤아릴 수 없이 많다. 그러한 선택이나 결정중 대부분은 우리가 매일 부딪히는 일상적이고 사소한 것들이며, 이것들은 정해진 사회규범이 있고 간단히 해결할수 있는 상호 합의된 해결방식이 있다. 따라서 우리는 아무런 부담없이, 그리고 망설임 없이 그때그때 문제를 해결해 나가고 있다. 그러나 합의 방안이 없는 상황이나 혹은 기존의 해결방안에 만족하지 않을 땐 어떻게 해야 할까? 이럴때 갈등이 발생하게 되고, 우리는 그 갈등을 해결하기 위해 협상을 하게 된다.

나는 협상이란 것을 회사에 들어오고서 배웠다. 그렇다고 체계적으로 배운 것이 아니라 선배들의 협상 모습을 보면서, 그리고 그것이 나의 업무가 되었을 때 수많은 시행착오를 거치면서 하나, 둘 배워왔다. 협상에 대해서 따로 가르쳐주는 곳도 없었고, 변변하게 쓰여진 책도 없던 시절이었다. 회사생활의 대부분을 협상과 관계되는 일을 하며 지냈지만, 이제서야 협상이란 것이 어떤 것이며, 어떻게 해야 하는 것 인지를 겨우 알아가고 있다는 생각이다.

협상이라는 것에 대해서 우리가 느끼는 생각은 어떠할까? 우리나라 사람들 대부분이 협상이란 말이 나오면 어려워하고, 또 실제로 협상을 하게 되면 어찌해야 할지 난감해 한다. 우리의 문화가 대부분 협상보다는 자신의 희생을 주로 하는 농경문화권이어서 인지도 모른다. 더욱이 협상이라는 것에 대해서는 배워 본적도 없고, 또 마땅히 가르칠만한 교육기관도 없었기 때문이라는 생각이다. 지금이야 ‘Negotiation 과정’이니, ‘갈등해결과정’이니 하는 교육과정도 있고, 협상과 관련된 책들도 많이 나와있다. 그러나 교육과정에서 말하고 있는 것 들은 일반적인 내용을 두루뭉실하게 설명하는 것이 대부분이고, 시중에 나와있는 책들은 외국서적을 그냥 번역한 것이거나, 그나마 특정사례나 자신의 경험에 의거한 설명을 나열해놓은 것에 불과한 지경이다.

그러다보니 협상에 대해서는 막상 닥쳐서, 수많은 시행착오를 거치면서 배울수 밖에 없다. 물론 이론을 완벽하게 알고 있다 할지라도 그 이론대로 되는 협상은 있을수 없으며, 실전은 이론대로만 되지는 않는 법이다. 그렇지만 사전에 협상이란 것에 대한 공부가 되어 있다면, 협상이란 것이 무엇인지를 알고 있다면 그만큼 협상에서 목표한 바를 얻을수 있는 가능성이 높아지지 않을까 싶다. ‘이론과 실행전략’이란 부제가 붙어있는 이 책 [협상게임]은 협상이 무엇인가를 알려주는데 부족함이 없는 책이란 생각이 든다. 처음 읽으면서 그동안 부족한 것을 채우려 읽었던 서적들과 동일하리라 생각하고 시작했는데, 페이지를 넘기면서 이내 정독하기 시작했다. 내가 협상을 하면서 사용했던 방법들은 수많은 시행착오를 거치면서, 이럴경우는 이렇게 해보는 것도 괜찮더라는 식으로 얻어진 경험의 지식인데 반하여, 똑 같은 방법을 이론화시켜 설명하고 있었다. 또한 전략이라는 이름아래 저자 자신도 모르고, 독자도 모르는 말들을 써놓은 것이 아니라, 협상을 할 때 필요한 기본소양에 대하여 써놓은 것이 마음에 꼭 든다. 흔히 협상을 통한 합의는 이중적인 성격을 가진다고 말한다. 당사자들은 합의를 통해 모두가 만족할수 있는 결과를 도출하지만 당사자 모두가 합의결과에 100% 만족하는 것은 아니다. 모두가 만족은 하지만 100% 만족이 아닌, 50% 만족을 이끌어내는 것이 협상이다. 왜냐하면 협상은 상호 양보를 전제로 하기 때문이다. 따라서 협상을 이야기하면서 100% 만족을 이야기 한다면 그것은 협상을 말하는 것이 아니라, 실력 중심의 갈등 해결을 이야기하는 것이란 생각이다. 물론 협상도 갈등해결방안중의 하나이지만 말이다.

회사에서 하는 일의 대부분이 생산설비를 해외에 투자하거나, 기술이나 플랜트 수출이었던 까닭에 외국업체나 외국기관과의 협상을 해야 하는 일이 주업무 이었다. 그들과 수많은 협상을 하면서 협상에서 가장 중요한 것은 사전조사와 준비라는 것을 알게 된다. 물론 누구나 알고 있으리라 생각되는 이 간단한 사실조차도 결코 싸지 않은 수업료를 지불한 후에 알게 되었지만 말이다. 사전조사라고 하지만 무엇을 조사해야 하는지, 무엇을 준비해야 하는지 어느 책에도 나와있지 않고, 어느 누구도 말해주지 않았던 까닭이다. 협상을 해나가면서 때로는 침묵이 어떤 논리보다도 강력한 무기가 되고, 상대방이 침묵으로 나올땐, 느긋이 기다릴줄도 알아야 된다는 것을 하나, 둘 시간이 흐르면서 배워간다. 이론적인 뒷받침은 없었지만 초기제안이 왜 중요한지를 알게 되고, 협상 프레임을 내의도 대로 짜나갈 때 나보다 상대방들이 더 힘들어 한다는 걸 알아간다. 내가 사용한 전략이 게임이론이었는지, 기대효용이론이었는지, 아니면 전망이론이었는지 그 당시에는 몰랐지만, 손실을 나누는 것 보다 이익을 나누는 것이 더 쉽다는 것을 느끼고, 속내를 드러낼 때는 가감 없이 솔직하게 드러낼 필요가 있다는 것도 알게 되기까지 수많은 시간들을 혼자서 속태우며 협상장으로 가곤했다. 상대방이 뻔히 알고있는 줄도 모르고 시간만이 우리편이다라는 믿음으로 북경으로, 남경으로, 항주로 비행기만 타고 왔다, 갔다 한적도 있다. 그렇게 몸으로 때우고, 돈으로 때우며 배운 협상의 기초들을 책으로 배울수 있다는 것은 그만큼의 시간을 벌수 있음을 말해준다.

어차피 협상이라는 것도 상대방이 있는 게임이라고 볼 때, 이론도, 전략도 필요할 것이다. 협상을 위한 준비에서부터 전략과 논리들, 그리고 과정과 절차에 대하여 써있는 이 책은 협상에 대한 입문서이자, 교과서라고 해도 손색이 없다는 생각이다. 이러한 기초지식으로 무장하고 협상장으로 갈 때, 그만큼 시행착오는 적어질수 밖에 없으며, 말뿐이 아닌 진정한 전문가가 될수 있으리란 생각이 든다.

< src="http://api.bloggernews.media.daum.net/static/recombox1.swf?nid=10032280" quality="high" bgcolor="#ffffff" width="400" height="80"type="application/x-shockwave-flash">