사람의 마음을 얻는다는 것은 어렵다. 서로 나누면서 살아가야 하는 인간들의 삶에서 대인관계는 참으로 중요하다. “사람을 얻으면 모든 것을 얻는다.” 이 책에서 소재로 자주 등장하는 조선후기 사회의 거상 임상옥의 이야기 속에 나오는, 그의 스승격인 홍득주가 하는 말 속에 녹아 있는 생각이다. 홍득주가 임상옥에게 그가 가장 어려울 때 한 말이 “나는 장사가 사람을 얻는 것이라고 생각한다.”이다. 이 말은 임상옥이 장사를 해나가는데 좌우명과 같은 말이 된다. 이처럼 사람은 자신의 일을 위해서 혼신의 힘을 쏟아줄 존재가 있다는 일이 그 성패에 많은 영향을 끼친다. 더구나 가까이 있는 사람의 마음을 얻는 것도 어려운데, 낯선 사람들의 마음을 얻는다는 것은 지난한 일이 아닌가 여겨진다. 그 어려운 일들을 잘 해결해 좋은 기회를 갖게 만들어나가는 방법을 이 책은 제시해 주고 있다.

이 책은 사람의 마음을 얻는 방법에 대해서 이야기하고 있는 인문서다. 다양한 각도에서 사람의 마음을 얻어가는 이야기를 하고 있다. 책은 그 방법을 옛 이야기들 속에서 찾고 있다. 많은 예화들이 소개되고 있다. 그 이야기들이 오늘을 사는 사람들에게 많은 귀감이 된다. 상대의 입장이 되어서 생각하여 상대가 자신의 일을 한다는 생각으로 일을 해나가도록 하는 방법을 제시하고 있다. 상대의 마음을 헤아려 미리 그의 마음에 흡족할 수 있게 다가가는 방법을 말하고 있다. 우선은 실패인 듯 보이지만 상대의 마음을 얻어 미래의 일들을 긍정적으로 이뤄나가는 방법을 이야기한다. 이러한 내용들이 구체적인 인물들을 통해서 제시되기 때문에 손쉽게 다가갈 수 있고, 훨씬 감동적으로 읽을 수 있다.

책은 상대의 마음을 통찰하는 것은 ‘예술’이라 한다. 상대의 생각과 행동에 일정한 패턴을 발견하고 분석하여 적합한 모델을 찾아 적용하는 것을 ‘과학’이라 한다. 협상은 상대의 마음을 얻어 자신이 의도하는 대로 일의 방향을 이끄는 것이다. 그러기에 책은 과학과 통찰이 절묘하게 조화되어 협상이 이루어져야 함을 말한다. 물론 협상론에는 많은 전략과 전술이 있다. 하지만 유능한 협상을 이루려면, 과학과 통찰의 힘이 적절하게 배합된 종합적인 능력을 갖춰야 한다는 말이다. 이 책이 사람의 마음을 얻는 방법으로 제시해나가는 이야기의 바탕이 되는 생각이다. 이 책은 “최악의 과학자는 예술가가 아닌 과학자, 최하의 예술가는 과학자가 아닌 예술가.”란 말을 하고 있다. 이 말은 분석과 직관의 상호 관계가 얼마나 상대의 마음을 얻는데 중요한가 하는 것을 잘 보여주는 말이다.

책은 협상의 기술 측면의 난해한 이론을 바탕으로 하고 있지 않다. 여러 사례들을 녹여 자신이 하고자 하는 말을 드러내고 있다. 그러기에 쉬운 문장, 쉬운 내용으로 이루어져 누가나 쉽게 다가갈 수 있다. 책을 소개하고 있는 사람은 하루 저녁에 다 읽었을 만큼 재미있게 써졌다고 했다. 그리고 경영을 하는 사람들에게, 대인 관계에 크게 도움이 될 책이라고 했다. 나도 그렇게 읽었다. 정말 적절한 예화를 통해서 흥미 있게 읽었던 책이다. 특히 우리가 잘 아는 인물들이 이야기 속에 등장하여 내용을 파악해 나가는데 도움을 주었다. 임상옥, 제갈공명, 커터, 크레온, 지엠을 합병한 누미 회사, 미남북전쟁의 영웅 그랜트 장군 등은 내가 글을 이해해 나가는데 도움을 준 책 속의 인물들이다.

화자는 이들을 자신의 이야기 속에 녹여 내고 있다. 거의가 상대의 마음에 들어가야 한다는 것이다. 상대를 녹이고, 상대를 자신의 무기로 사용할 수 있을 정도가 되려면 그 마음을 얻어야 한다. 일본 전국시대의 주군과 가신의 관계를 생각하면 이들이 잘 이해가 될 듯하다. 가신들의 소망을 잘 이해하고, 그들이 더 나은 위치로 올라갈 수 있도록 주군이 활동할 때 그들은 목숨을 내어놓고 주군을 위해서 산다. 주군이 위험에 처하면 자신의 목숨을 던지기도 하고, 주군이 잘 되도록 하기 위해서 희생도 마다하지 않는 것이다.

책은 일을 이루기 위해서 통찰력을 발휘하는 방법을 이야기한다.

1. 상대가 원하는 곳에 해법이 있다고 한다.

상대의 마음을 흡족하게 하는 곳에서 일의 성사를 볼 수 있다고 한다. 상대를 배제한 극단의 권력은 비극을 만들 수 있음도 얘기한다. 세조를 생각해 봐도 알 수가 있을 듯하다.

2. 벼랑 끝에서 달인을 만난다고 하고 있다.

상대가 원하는 것을 주고 원하는 것을 얻을 수 있음을 말한다. 조삼모사도 그 한 가지 예이리라. 임상옥이 인삼을 중국에서 불태운 것도 그렇게 여길 수 있다.

3. 시간을 잘게 쪼개서 돈으로 바꾼다고 한다.

시간은 돈이다. 보험 등이 시간을 돈으로 환산하는 이런 관계에 해당할 듯하다. ‘민들레 영토’로 성공을 쌓아올린 지승룡 대표의 경우도 시간을 쪼개어 판 경우로 생각할 수 있겠다.

4. 자신을 내어 놓고 상대의 기를 누그러뜨린다.

영화 10억의 이야기를 제공한다. 영화는 10억 상금이 걸린 서바이벌 게임으로 이루어진다. 오직 8명 중 1명이 살아남아야 그가 상금을 가져가는 게임이다. 그렇기에 혼자 살려고 모두 안간힘을 쓴다. 그런데 묘하게도 탈락하는 순서는 이기적인 마음을 가진 자들 순서다. 결국 마지막까지 동료를 부축해서 같이 살려고 안간힘을 다하던 자가 마지막까지 살아남는다는 이야기다. 가장 욕심이 없었던 사람이 상대들의 시야에서 벗어나 있고, 결국 살아남는다는 이야기는 시사하는 바가 크다. 자신을 내어놓은 자들이 힘이 있는 이유다.

5 적절한 조화를 통해서 상대의 마음을 얻는다.

삼국시대 촉이 조조의 세력에 밀려 거의 멸망할 당시에 제갈공명은 오나라를 전쟁에 끌어들여 그 유명한 적벽대전을 행하게 된다. 이 과정에서 제갈공명은 순망치한의 논리를 편다. 그리고 오나라 손권과 주유의 공감을 얻어 낸다. 그리고 나라를 건 전쟁을 할 수 있는 상황을 만들고, 그 기회를 타 촉이라는 나라를 열어 간다.

이 책은 다른 많은 경영 관련 서적들이 보여주는 이론적인 무게에서 벗어나 있다. 그러면서 어떻게 하면 사람들의 마음을 얻어 성공이라는 이름을 얻을 수 있을까 고민하고 있다. 그 사람의 마음을 얻는 방법을 다양한 간접 경험을 통해 제시하고 있는 책이다. 경영인들이 참고가 될 만한 내용을 담고 있다. 허나 사람의 마음을 얻는 데는 무엇보다도 진심이 중요할 듯하다. 속이지 않는다는 신뢰가 중요할 듯하다. 진심과 신뢰가 바탕이 되면 어떤 경우에도 상대가 지신의 이익만을 위해 상대를 악용하는 경우는 적으리라 본다. 이 책을 읽으면서 다시 한 번 정직과 신뢰의 중요성을 생각해 보는 시간을 가졌다.