사람은 사회적 동물이라고 한다. 그렇기에 혼자서 살아갈 수 없고 누군가와 관계를 맺으면서 살아갈 수 밖에 없다.

하지만, 동시에 사람은 이기적인 존재이기도 하다. 그렇기에 상대방과 관계를 맺는 과정에서 최소한 손해를 보고 싶지 않은 것은 인지상정(人之常情)이다.

그렇다면 어떻게 해야 손해를 보지 않을까? 일단 우리가 먼저 생각해야 할 것은 누군가와 관계를 맺으려는 선택, 그 자체도 하나의 협상이라는 점이다. 그리고 협상에서의 선택은 “자신이 무엇을 선택해야 하는가를 고민할 때 상대의 선택, 즉 상대가 주어진 상황에서 무엇을 선택할 것인가를 함께 고려해서 선택해야 한다. 또한 상대의 선택에 따라 자신의 선택을 결정할 것이 아니라 최종 게임의 상황을 염두에 두고 상황을 (주도적으로) 창출해가야 한다. 또한 협상 상대의 목적이 무엇인지, 상대집단의 목표와 차별성은 없는 지도 살펴야 할 것이다. 그러므로 협상의 선택과정은 매우 복잡한 결정과정을 거쳐야”1)한다.

그렇다고 무슨 복잡한 이론을 가지고 협상에 임해야 하는 것은 아니다. 이탈리아의 협상전문가 다니엘 바레(Daniele Vare)가 “최고의 협상은 “내가 원하는 바를 상대방이 말하거나 행하게 하는 것”이다.”2)라고 말했다.

맞다. 하지만 어떻게 해야 내가 원하는 것을 상대방이 말하거나 행동할 것이냐라는 문제가 남아있다. 영화 <왓 위민 원트(What Women Want)>에서 주인공 닉 마샬이 전기감전 사고에서 깨어난 후에 갑자기 모든 여자의 마음을 읽을 수 있는 초능력이 얻은 것처럼 어느 날 갑자기 나에게 상대방을 좌우할 수 있는 능력이 생긴다면 이 책을 읽어볼 필요도 없고, 더 생각할 필요도 없다. 하지만 그런 행운이 나에게 생길 것을 바라는 것은 걸어가다가 벼락에 맞고 멀쩡할 확률보다 낮을 것이다.

그렇다면 처음으로 돌아가 내가 원하는 것을 상대방이 말하거나 행동하도록 만들기 위해서 무엇을 해야 하는가를 살펴보자. 하워드 라이파는 가장 중요한 능력으로 상대방의 감정을 꿰뚫어 보는 힘과 신뢰를 얻도록 하는 통찰력을 들었다.3)

먼저 상대방의 감정을 꿰뚫어보기 위해서는 듣는 기술이 뛰어나야 하고, 상대방이 원하는 것을 정확히 파악하여 상대방의 마음을 움직일 수 있는 답을 찾아내야 한다.4) 동시에 중요한 것은 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인가를 파악해야 한다는 것이다. 그렇지 않는다면 이 책에서 언급된, 15층에서 일하는 여성이 10층에서 내려 15층까지 걸어 올라가는 진정한 이유를 엉뚱한 곳에서 찾게 되는 결과를 가져오는 것과 마찬가지가 된다.

이러한 것을 파악하는 것은 쉽지 않는데, 경우에 따라서는 자기 자신도 겉으로 내세우는 것을 원한다고 착각하는 수도 있기 때문이다. 따라서 겉으로 드러난 입장만 보고 판단하면 오류에 빠질 수 있다. (이는) 상대방의 말이나 입장에 집착할 경우 고정관념에 사로잡혀 본질을 놓치게 된다는 것을 의미한다.5)

고정관념에 빠지지 않고 상대방이 진정으로 원하는 것을 알기 위해서는 무엇을 해야 할까? 먼저 우리가 흔히 쓰는 역지사지(易地思之)를 떠올려보면 된다. 내가 아닌 남의 입장에서 먼저 생각하는 것이다.

그리고 여기에 앞에서 말한 통찰력이 가미되면 완벽하지는 않지만 상대방이 바라는 바를 짐작할 수 있게 한다. 이를 좀더 용이하게 하기 위해 리처드 쉘(Richard Shell)의 협상전략과 목표달성을 위한 인간의 유형을 결합시켜 살펴보면 다음과 같다.

첫째는 협상에 신경 쓰는 것을 너무 싫어해서 그저 달아나버리는 ‘거북이 유형[Avoider]’이다. 이런 유형의 경우에는 협상 자체가 성립되지 않으므로 상대방과의 관계 증진이나 이득을 얻기 위한 노력을 아예 포기하는 회피전략(Lose-Lose)을 사용할 수 밖에 없다.

둘째는 협상에서 얻고 싶은 것을 꼭 얻어내는 승부사인 ‘상어 유형[Competitor]’이다. 이런 유형은 목적을 달성하기 위해서는 수단과 방법을 가리지 않기도 하므로, 상대방과의 관계보다 자신의 이득을 극대화하기 위한 경쟁(Win to lose) 전략을 사용해야 한다.

셋째는 협상 목적을 달성하는 것보다 관계 유지에 더 큰 중점을 두는 ‘곰 유형[Accommodator]’이다. 이런 유형은 당장의 손해를 감수하더라도 차후에 더 많은 것을 얻기 위해 혹은 상대방과의 관계유지를 위해 상대의 제안을 수용하는 전략(Lose to win)을 사용한다.

넷째는 적절한 양보와 타협을 하는 ‘여우 유형[Compromise]’이다. 상대방이 원하는 것은 재빨리 포기해버리고 그에 상응하는 다른 것을 내 것으로 확실히 챙기는 유형이다. 흔히 협상에서 가장 많이 접하게 되는 경우로 서로 반반씩 나누는 타협(Split the difference)에 치중한다.

다섯째는 갈등의 원인을 확실하게 밝혀서 상대방도 만족하고 자신도 만족하는 것을 추구하는 ‘올빼미 유형[Collaborator]’이다. 소위 윈-윈(Win-Win) 전략으로 ‘여우 유형’과 비슷해 보이면서도 보다 적극적으로 문제 해결을 추구한다는 차이점이 있다.

자, 이렇게 해서 상대방이 진정으로 원하는 것을 알았다고 하더라도 협상은 끝난 것이 아니다. 상대방이 예기치 않는 방법으로 위기상황을 야기시킬 수 있기 때문이다.

즉, 상대방이 원하는 것을 알게 됨으로써 나에게 하나의 히든 카드가 주어진 것에 불과한 것이다. 따라서 내가 바라는 것을 충족시키기 위해서는 나의 이익을 챙기면서 상대방에 대한 배려도 하는 외줄타기를 해야 한다. 그렇기에 어떠한 돌발사태에도 흔들리지 않는 자기 통제가 필요하다. 순간적인 감정에 휘둘리게 되면 더 이상의 기회는 주어지지 않기 때문이다.

* 이 글은 출판사로부터 제공받은 책에 대한 리뷰입니다.

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1) 윤홍근 / 박상현, <협상게임>, (인간사랑, 2010), p. 59

2) 여현덕, <마음을 사로잡다>, (인간사랑, 2011), p. 15

3) 여현덕, 앞의 책, p. 13

4) 여현덕, 앞의 책, p. 18

5) 여현덕, 앞의 책, p. 35