말로써 다른 사람을 설득하는 일에는 젬병이다. 게다가 나에게 유리한 방향으로 분위기를 띄우는 것에 대한 일종의 죄책감, 또는 거부감을 갖고 있다. 설득할 재주도 없는 놈이 하지도 못하는 일에 대한 알레르기 성향까지 있으니 설득의 기술이 나날이 좋아지기는커녕 해가 갈수록 오히려 뒷걸음질 치는 게 아닌가 하는 생각마저 든다. 사회생활에서 다른 사람을 설득하는 일에 서툴다는 건 곧 아무리 힘든 일도 억지로 꾸역꾸역 참고 견디며 잘 해내야 한다는 걸 의미한다. 말하자면 자신이 하는 일상 하나하나가 '머리가 나쁘면 손발이 고생한다'는 사실을 뼈저리게 깨우치도록 하는 과정이다.

내가 설득의 기술이 부족하다는 걸 깊이 깨달았던 건 몇 년 전 로버트 치알디니의 저서 <설득의 심리학>을 읽은 후였다. 물론 그 전이라고 해서 완전히 몰랐던 건 아니지만 내가 구체적으로 타인과의 대화에서 어떤 점이 부족한지, 나는 무엇을 개선해야 하는지 생각조차 하지 않은 채 살아왔다는 얘기이다. 그러나 조금이나마 나를 안다는 것 자체가 곧바로 내가 가진 단점의 개선 효과로 이어지는 건 아니어서 나는 그저 나의 단점이 무엇인지만 겨우 알게 된 채, 나의 이미지를 추락시키지 않으려면 하기 싫은 일도 꾹꾹 참아내야 한다는 걸 자각하면서, 그런 현실에 조금이나마 더 익숙해지려 노력해왔다. 그러나 로버트 치알디니의 최근작 <초전 설득>을 읽으면서 나는 미련했던 나를 자책하지 않을 수 없었다. 그동안 나는 왜 그런 미련한고 우둔한 짓을 하면서 세월만 허송했는지...

"이렇듯 초전 설득을 통해 다른 사람의 반응을 바꿀 수 있는 기회는 아주 일시적이다. 그렇기 때문에 나는 이를 가리켜 '특권의 순간 privileged moment'이라고 설명한다. 여기서 말하는 '특권'이란 말 그대로 지위가 특별한 위치로 올라갔다는 것을 의미한다. 하지만 '순간'이라는 말의 의미는 좀 복잡하다. 크게 두 가지 의미를 내포하는데, 첫째는 시간의 제한을 받는다는 의미다. 초전 설득의 역할을 하는 오프너 이후 설득의 힘이 최고조에 달하는 시간이 한정되어 있다는 말이다. 둘째는 물리적인 개념으로, 전례 없는 결과를 유도하는 특별한 영향력을 의미한다. 시간적인 차원과 물리적인 차원이 만나 서로 얽히면 제3차원인 심리학적인 차원에서 놀라운 변화가 만들어진다." (p.46~p.47)

말하자면 이 책은 설득이 마치 천부적 재능을 지닌 특정인의 넘사벽 기능인 양 생각했던 나와 같은 보통 사람도 설득의 기술을 효과적으로만 구사하면 '프로 설득러'로 다시 태어날 수 있다는 희망을 갖게 하는 책이다. 나처럼 설득의 기술은 선천적인 것이지 후천적인 노력으로 개선되는 게 아니라고 굳게 믿었던 사람들에게 설득은 그저 행동 과학과 심리학이 결합된 '순간의 예술'이라는 사실을 새롭게 깨닫도록 했다. 설득의 6가지 원칙(상호성, 호감, 권위, 사회적 증거, 희귀성, 일관성)을 이론적으로만 알고 있을 것이 아니라 자신에게 유리한 분위기를 구축하고 설득을 위한 최적의 순간을 발견하라는 것이다. 그런 의미에서 <초전 설득>은 일종의 <설득의 심리학>을 이론적으로 보충하는 실천 지침서인 셈이다. 6가지 원칙에 더하여진 관계성을 강조하는 까닭도 그런 이유이다.

"타인을 변화하게 만드는 우리의 능력은 대개 개인적으로 공유한 관계성에서 중요하게 비롯되고, 그 관계성은 동의를 위한 초전 설득의 맥락을 만든다는 것이다. 따라서 현대사회에서 단절의 힘이 인간 교류에서 나오는 인간관계의 공감대를 대신하도록 하는 건 어리석은 일이다. 관계성은 바다에 떠다니는 배와 같아서 왔다가 금세 사라지기 때문이다." (p.262)

그럼에도 설득은 여전히 어렵다. 설득의 기술을 제대로 익혀서 적절한 순간에 제대로 써먹어 봐야겠다는 생각조차 해보지 않았던 나와 같은 '설포자'(설득 포기자)들에게는 말보다는 오히려 글이 편할지도 모른다. 더구나 늘 설득을 당하기만 했던 피설득자의 위치에서 갑자기 누군가를 설득하는 설득자의 위치에 선다는 건 그리 만만한 일은 아닐 터, 한 번도 디뎌본 적 없는 낯선 영역으로 들어선다는 것과 크게 다르지 않을지도 모른다.

"초전 설득 오프너는 사람들에게 극적이고 즉각적인 변화를 가져올 수 있지만, 그러한 변화를 지속적인 변화로 바꾸기 위해서 대개는 관련 행동을 통해 해당 변화에 전념하도록 만들 필요가 잇다. 하지만 모든 형태의 약속이 이 점에서 동일한 것은 아니다. 가장 효과적인 약속은 개인의 정체성에 영향을 미치는 행동들을 통합하여 미래에도 그 영향력이 지속되게 하는 것이다. 이런 요소들은 깊은 개인적 선호도와 연결되므로 적극적이고, 노력을 동반하며, 자발적인 방식으로 약속을 수행하게 해야 한다." (p.334)

설득을 주도한다는 건 주어진 환경에 맹목적으로 순응하지 않겠다는 선언과 다름없다. 그러므로 최고의 설득자는 전달하고자 하는 메시지를 꺼내기 전에 상대방이 그 메시지를 받아들이도록 준비하는 과정인 초전 설득(pre-suasion, 超前說得)을 통해서 이미 최고가 된다고 저자는 말한다. 빠르게 변하고 자극적인 것으로 넘쳐나는 현대 생활에서 즉각적이고 자동적인 반응을 자제한다는 건 쉬운 일이 아닐지도 모른다. 적어도 우리가 '순간 관찰자(moment monitor)'나 '순간 창조자(moment maker)'가 되지 않는다면 말이다. 늘 설득만 당하던 '팔랑귀'가 '프로 설득러'로 거듭난다는 게 어디 쉽기만 할까.