머니랩이라고 하길래 무슨 뜻일까 한참을 생각하였다. 그리고 돈(money) + 실험실(Laboratory)를 합쳐서 만든 용어라는 것을 알고서 그럴 수도 있겠다 싶었다. 누구나 사업을 하고, 협상을 하면서 자기 뜻대로 이루어지길 바라지만 실제 현실은 엉뚱한 복병을 만나고, 또 계획한대로 되지 않는다. 경제활동이란 나의 의지대로 할 수 있는 것이 아니라 상대방이 있기 때문이다. 따라서 사람들이 사업을 하고, 또 협상을 하고 거래를 하면서 상대방의 심리, 행동, 철학 등 그 이면에 숨어있는 동인을 알게 된다면 모든 거래와 협상이 용이해질 것이라고 저자는 말한다. 이 책은 돈이 움직이는 방식을 다룬 실험경제학의 모든 연구결과를 총망라한 책이라고 한다. 그래서 돈이 벌리는 경제실험실이라고도 불린다고 한다. 저자는 수많은 실험을 통하여 사람들이 무엇을 욕망하는지, 왜 그렇게 행동하는지, 그리고 어떻게 하면 사람들을 조종하고 제어할 수 있는지에 대하여 답을 찾고 있다.

경제활동을 둘러싼 사람들의 행동심리를 알아봄으로써 그들이 욕망하는 것이 무엇인지를 파악할수 있다고 한다. 사람들이 가장 두려워하는 것은 불확실성이라고 한다. 그렇기 때문에 어떤 일을 하게 될지라도 사람들은 그 일에 대한 리스크를 항상 생각하게 된다. 대부분의 사람들은 위험회피성향을 띠고 있다고 한다. 따라서 사람들이 두려워하는 리스크를 대신 책임져준다면 그 대가로 돈을 벌 수가 있으며, 아마 보험이 그 대표적인 경우일 것이다. 불확실성에서 중요한 것은 평균이 아니라 편차이며, 불확실성을 관리하는 열쇠는 리스크가 무엇인지 정확하게 그 정체를 밝히는 것 이라고 한다. 그리고 나서 확률, 비용 그리고 그 외의 다양한 수치들을 거기에 할당하여 리스크를 회피할 수 있도록 해줌으로써 많은 거래가, 이익이 일어난다고 저자는 말한다. 사람들은 확률을 계산하는데 아주 서툴다고 한다. 그리고 좋은 결정을 내리는데 바탕이 되는 확률에 대해서 전혀 무지한 경우도 많다고 한다. 복권을 구매하는 사람이나 카지노에 사람이 몰리는 이유가 그것이라고 한다. 따라서 게임을 항상 자신에게 유리하게 세팅할줄 알아야 한다고 저자는 말한다.

또 저자는 공정성이나 형평성에 대해서도 사람들이 어떻게 느끼는가를 실험한다. 줄 것 다 주고도 미운 털이 박힌다든지, 주어야 하는데도 안주고도 실익을 챙기는 협상을 하려면 어떡해야 할까? 협상에서 중요한 것은 누가 옳은가의 문제가 아니라고 한다. 양측이 모두 받아들일만한 것이 무엇인가가 제일 중요한 문제라고 한다. 일반적으로 사람들은 타인에게 관대하지 않으면서도 상대는 자신에게 공정하고 관대하기를 바란다고 한다. 또한 사람들은 자기가 부당한 대우를 받을 때면 그걸 재빨리 감지하지만, 다른 사람들이 어떻게 느낄지는 잘 파악하지 못한다고 한다. 이것은 공정성에 대한 인식이 사람마다 다르기 때문이다. 그러한 인식차이는 문화적 배경이 다를 수도 있고, 대면관계에 있느냐 아니느냐에 따라서 달라질 수도 있다. 흔히 사람들은 벌금이나 연체료에 대해서는 가혹하고 부당한 것으로 보면서도, 할인은 자신을 배려해준 공정한 조치로 받아들인다고 한다. 결국 지불하는 비용이 같은데도 말이다. 따라서 공정하게 느끼고, 배려해준다는 느낌을 줄 수 있다면 그 협상은 거의 성공한 것이나 다름이 없을 것이다.

저자는 또한 경제활동에 임하는 사람들의 의사결정과 행동은 어떻게 하며, 또 그렇게 하는 이유에 대해서도 알아보고 있다. 우리들은 쉽게 합리성이라는 함정에 빠져든다고 저자는 말한다. 상대가 이성적으로 판단하고 의사결정을 내릴 것이라고 무작정 가정하는 것은 오류라고 한다. 하지만 상대가 무조건 비이성적이고 허황된 판단을 내릴 것이라고 가정하는 것 역시 심각한 오류의 원인이 된다고 한다. 결국 우리가 기준 삼을 수 있는 것은 의도가 아니라 사실뿐인지도 모르며, 최적화의 실패는 인간의 합리성 범위의 한계 때문에 생겨나는 자연스러운 귀결이라고 한다. 사후분석은 언제나 그렇듯 손쉬우며, 그리고 뒤늦은 조치는 아무리 잘해봐야 차선책일 뿐이라고 말한다. 인간은 결코 합리적이지 않다고 한다. 의사결정을 유도하는 테크닉을 발휘하라고 저자는 말한다. 또한 평판이나 신뢰에 의존하는 것 역시 불안정하기는 마찬가지라고 한다. 평판이 높아질수록 시장변동의 영향을 받게 될 가능성이 커진다고 한다. 또한 평판이나 신뢰가 높을수록 일반적으로 잃을 것이 많기 때문에 위기에 취약해지며, 리스크를 감수하기가 더 힘들어진다고 한다. 따라서 평판이나 신뢰는 장래의 행동을 예측하는데 한계가 있으며, 만병통치약이 아니라고 저자는 강조한다.

사람들이 무엇을 욕망하고, 또 의사결정을 어떻게 하는지를 알았다면, 이제는 어떻게 사람들을 조종하고 제어하여 나에게 유리한 거래환경을 만들 수 있는가에 대하여, 저자는 수많은 실험결과를 가지고 우리에게 말한다. 시스템을 만들 때 내게 유리하도록 만들고 상대가 악용하지 못하도록 하라고 한다. 규칙을 만들 때는 그것이 어떻게든 악용될 수 있음을 명심하라고 한다. 그리고 남들이 예측할 수 없는 것을 예측한다면 미지의 보물섬은 예측하는 사람의 것이 된다. 저자는 예측하는 방법에 대해서도 이야기 한다. 전문가 10사람보다, 아마추어 100명이 낫다고 하는 것은 아마 집단지성의 힘을 믿는 것은 아닌지 모르겠다.

결국은 사람의 마음이다. 실험경제학에서 하고 있는 수많은 실험들도 결국은 심리학으로 귀결 되어지는것 같다. 이 책에서 말하고자 하는 것, 불확실성, 공정성, 형평성, 합리성, 평판, 신뢰등 모든 것이 결국은 우리 인간의 심리상태와 관련이 있는 것이다. 어떤 일을 결정하고 행동으로 옮길 때, 항상 역지사지의 마음으로 결정하고 행동한다는 것이 중요한 이유가 바로 이 때문이 아닐까 싶다.

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