당근과 채찍에 대해서...

‘당근(carrots)과 채찍(sticks)’은 너무 흔한 말이다. 잘했을 때 주는 인센티브가 당근이고, 못했을 때 내리는 것이 채찍이다. 공부를 잘한 자녀에게는 칭찬과 물질적 보상이라는 당근을 통해, 말썽꾸러기 행동에는 꾸중과 체벌이라는 채찍을 통해 자녀의 행동을 바람직한 방향으로 유도할 수도 있다.

그렇다면 금연, 금주, 운동, 외국어공부와 같은 나 자신과의 약속에 있어서는 어떨까? 여기에도 '당근과 채찍'의 원리가 적용될 수 있을까? 도대체 자신과의 약속이 대부분 작심삼일로 끝나는 것은 우리의 어떤 특성 때문일까? 의지박약 자아로 고생하고 있는 약속실천 문제를 해결할 수 있는 똑똑한 유인설계를 만드는 것은 가능할 것일까? 이러한 의문에 대한 고찰에서 시작하여 우리의 막강한 적인 흔들리는 자아를 제압하는 방법을 찾아가는 것이 이 책의 주요 내용이다.

자신과의 약속이 지키기 어려운 이유는...

의지력 부족의 문제를 어떻게 해결할 수 있을까? 약간의 도움이 필요하다. 저자는 인간과 조직을 움직이는 진짜 '당근과 채찍'을 인간의 독특한 본성인 현재중독, 손실회피, 참여제한, 또래압력등을 감안하여 치밀하게 설계하면 된다라고 주장한다. 그렇다면 심리학적 측면에서 우리인간이란 어떤 특성을 가지고 있을까?

인간은 현재중독자이다. 우리는 미래의 보상에 대해‘과도한 가치폄하 (Hyperbolic discounting)' 현상을 보인다. 즉 사람들은 보상이 눈앞에 가까워질수록 작더라도 더 빨리 받는 쪽을 선택한다는 것이다. 마시멜로 이야기처럼 당장 눈앞에 있는 한개를 내일의 두개보다 더 선호하는 경향이 있다.

우리는 손실회피자이다. 보상보다는 손실이 더 커 보인다. 현재 상황에서 100원을 얻는 것보다는 100원을 잃어버리는 것을 더 아깝게 생각한다는 말이다. 또한 자신이 감당하기 어려운 채찍이 존재하는 유인체계에는 참여하지 않으려고 한다(참여제한). 또한 보다 남들의 눈에 비친 자신의 모습에 큰 관심을 갖는다. 남들과 비교해 또래압력을 가하면 더 많이 따르려는 경향을 보인다.

'약속실천계약'의 프레임을 이용하자.

저자는 이러한 인간의 특성을 감안한 정교하고 다양한 양식의 유인체계를 설명하고 있다. 먼저 자신이 원하는 변화의 내용을 공표하고 약속의 이행여부를 당근이나 채찍과 연결시키는 방법이다. 저자가 설립한 스틱 K라는 기관에 계약형식으로 등록학 되면 '약속실천계약'이 된다.

자신과의 금연이나 다이어트 약속을 공표하고 지키지 못하는 경우 일정금액의 기부를 약속하는 형식이다. 개인 약속이 다른 사람과의 약속의 형태로 객관화됨으로써 성공가능성을 높이자는 것이다. 이 때 계약의 상대방은 누가 되고 지키지 못할 경우 어떤 책임을 지고 그 혜택은 누가 받느냐는 것들이 주된 관심사이다. 이 책에서 이와 관련된 기상천외한 수많은 사례들이 소개된다.

<약속실천계약의 몇가지 사례>

1.돈 안 들이는 동기부여책

최대 온라인신발업체인 자포스는 신입사원 교육을 마친 직원에게 뜻밖의 제안을 한다.

"지금 자진사퇴하면 2,000달러의 보상금을 준다"고...

하지만 98%는 이 제안을 거절하고 회사에 남는다.

물론 회사에 대한 큰 기대와 비전으로 더 열심히 일하게 된다.

2.또래압력을 이용한 정책설계법

호텔투숙객이 타월교환을 요구하지 않도록 만들려면

"타월을 재사용하면 환경보호에 도움이 됩니다"보다는

"이 방을 사용한 손님의 75%가 타월을 재사용하고 있습니다'라고 또래압력을 가하면

33%나 더 많은 사람들이 타월재사용에 동참한다.

의미와 한계점은...

인간본성을 감안해 보다 세밀하고 적절한 보상을 함으로서 목표달성 가능성을 높이는 방법을 모색했다는 점에서 전통적 의미의 '당근과 채찍'에 비해 현실성을 높인 점이 돋보인다. 개인의 결심뿐만 아니라 조직에 활력을 불어넣고 일반 정책에 있어서도 적용될 수 있다는 점에서 진일보된 개념이다.

하지만 이 접근법도 결국 인간은 경제적 동물이라는 시각에서 벗어나지는 못한 것 같다. 좀 더 세련된 방법으로 조삼모사함으로써 사람을 움직인다는 물질적 세계관이다. 인생에서의 삶의 목표와 의미를 되돌아보고 자신이 무엇을 행해야하는지를 고민함으로써 문제를 해결하려는 주체적, 본질적 문제해결책까지는 고려하지 않는 점이 아쉽게 느껴진다.