우리는 중국의 고전을 읽으면서 춘추전국시대를 만난다. 춘추전국시대는 수많은 제후들과 영웅호걸, 그리고 제자백가가 각기 자신의 학문적 이상을 실현하고자 했고, 그러한 학문을 바탕으로 제후들은 천하의 패자가 되려고 했다. 춘추시대라는 말이 [춘추(春秋)]라는 역사책에서 비롯되었듯이, 전국시대 또한 [전국책(戰國策)]이라는 역사책에서 유래되었다. 전국시대 말기까지 각 제후국들의 흥망성쇠와 책사들의 유세가 기록되어 있는 이 역사책에서, 현대에 사는 우리가 얻을 수 있는 것이 무엇인가를 저자는 81개의 고사를 인용하여 우리에게 알려주고 있다.

당시의 책사들은 모두 유세객이었다. 그들은 현란한 화술로써 제후들을 움직였고, 진퇴를 분명히 함으로써 부귀영화를 누리기도 했으며, 욕심 끝에 어이없는 죽임을 당하기도 했다. 그들은 끝없이 제후들을 설득해야 했으며, 우리는 그들이 제후들을 설득했던 말을 통하여 현재의 나 자신을 돌아볼 수 있다. 사실 말은 양면성을 가지고 있다. 한없이 듣기 좋은 말도 한두 번이지 빈도수가 많아지면 듣는 이로 하여금 짜증이 나게 만들고, 또 아무리 훌륭한 생각일지라도 그것이 말이 되어 전해지지 않으면 아무런 쓸모가 없게 된다.

현재에 사는 우리들은 모두 조직 안에서 살아가고 있다 해도 과언이 아닐 것이다. 회사라는 조직, 친구라 불리는 조직, 이웃들이라 불리는 조직, 그리고 가정이라 불리는 조직.. 조직의 특성은 사람과의 관계를 기초로 하고 있으며, 시도때도없이 그들과 대화해야 한다는 점이다. 물론 공적인 조직과 사적인 조직에서의 인간관계나 행하는 말들이 다르긴 하지만, 우리는 끊임없이 말하고, 그렇게 말을 하는 이유는 상대방을 설득하려 하기 때문이다. 저자는 이 책에서 어떻게 하면 상대방, 특히 조직의 리더를 설득할 수 있는지를 살펴보고 있다. 81개의 고사를 확신(確信), 충고(忠告), 설득(說得), 설복(說服), 결단(決斷), 모략(謀略), 관인(官人)의 7개의 장으로 나누어, 당대의 유세객들의 말과 행동을 통하여 그들이 어떻게 제후들을 설득할 수 있었는지를 보여준다.

전국시대 수많은 유세객들이 자신의 군주를 설득해야만 했던 이유는, 그것이 자신은 물론, 군주나 군주의 영토에 사는 많은 백성들의 생사와도 관련되는 일 이었기 때문이다. 이웃나라들과 끊임없이 충돌하고, 힘만이 절대선인 약육강식의 시대에 그들은 자신이 품고 있던 이상을 실현하기 위해 어떠한 화술로 군주를 설득했을까? 이 책을 읽으면서, 여러 유세객들의 언행을 읽으면서, 나는 내 나름대로 상대방을 설득하는 몇가지 방법들을 마음속에 새겨둔다.

먼저, 가장 중요한 것은 말을 하는 것이 아니라 말을 듣는 것임을 다시 한번 깨닫는다. 섣부른 화자(話者)가 아니라, 때를 기다리는 청자(聽者)가 되어야 함을 말이다. 상대방의 말을 제대로 들음으로써 믿음을 쌓을 수 있고, 그러한 믿음만이 상대방을 설득하는데 최선의 방법이 될 수가 있음을 알게 된다. 믿음이 있으면 신의 도움을 청할 수도 있고, 우정이 있다면 친구의 도움을 받을 수도 있고, 사랑이 있다면 연인의 도움을 기대할 수도 있기 때문이다. 이 모든 것이 믿음에서 나오고, 이러한 믿음의 바탕은 경청임을 알게 된다. 나 역시 인내하며 남의 말을 듣기보다는, 섣부르게 내 말을 하기만을 고집하지 않았는지 가만히 되돌아본다. 특히 내 자신에 관한 말일경우 그것은 변명이나 교만일 경우가 대부분이다. 내가 나에 대해서는 아무 말도 하지 않는 것이 최선이다.

또한 상대방을 설득할 때에는 진심을 담아서 인내해야 함도 알게 된다. 내가 땅을 사더라도 사촌이 배가 안 아프게 하려면 겸손과 예절뿐임을 전국시대 유세객들의 언행을 보면서 배운다.

마지막으로 충고 할 때의 방법이다. 우리는 서로의 관계를 이어나가기 위해서는, 어쩔 수없이 충고를 해야 하는 경우가 있다. 그것이 친구가 되었던, 가족이 되었던, 아니면 조직의 리더나 구성원이 되었던 지를 불문하고 말이다. 명나라 유학자 여신오는 충고할 때 주의할 점 여섯가지를 들고 있다. 사람들은 가벼운 말 한마디에도 쉽게 상처를 받기 때문에, 특히나 충고할 때는 조심하여야 한다고 말한다. 그는 듣는이가 싫어하는 점은 지적하지 말고, 결점을 들먹이지 말고, 의견을 정면으로 반박하지 말고, 무시하는 말투를 쓰지 말고, 지루하게 말하지 말고, 같은 말을 반복하지 말라고 한다. 충고는 뼈저린 한번으로 족하다고 한다. 한번 말하면 충고이고, 두번 말하면 강조가 되지만, 세번 말하면 그것은 잔소리가 된다. 한번으로 변하지 않는 사람은 두번해도 변하지 않기 때문이다.

오늘도 우리는 많은 사람들과 부대끼며 살아간다. 아침부터 어김없이 대화로 시작하며, 하루 종일 사람들을 설득하며 혹은 설득당하며 지낸다. 만나는 사람들과 반갑게 인사하고, 그리고 말은 적게 할수록 좋다는 것을, 내가 말하기 보다는 듣는 것이 중요함을 이제부터라도 실천해보려 한다.

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