우리는 일상생활에서 끊임없이 다른 사람과 대화하면서 살아간다. 그리고 그런 대화를 통하여 자신도 모르는 사이 상대방과 협상하기도 하고, 설득하기도 하면서, 또한 상대방에게서 인정받고 싶어한다. 오죽했으면 상대방의 마음을 읽을 수 있기를 바랬을까? 상대방의 마음을 읽을 수 있다면 자신이 원하는 것을 이루기가 쉽기 때문이다. 한때 나 자신도 독심술에 관심을 가진 적이 있다. 아마 상대방의 마음을 읽어, 그가 나를 어떻게 생각하고 있는지, 또 그를 쉽게 설득할 수 있는 방법이 무언지 알고 싶어서였을 것이다.

상대의 마음을 움직이는 것은 예술이라고 한다. 상대방의 마음을 사로잡는다는 것은 일상생활의 인간관계는 물론 비즈니스나 국제관계에서도 자기가 원하는 것을 얻을 수 있게 해주기 때문이다. 아니 그렇게 거창한 것을 떠나 친구관계에서도, 연인관계에서도 또 가족관계에서도 상대방의 마음을 사로잡는 다는 것은 생각만 해도 근사할 것 같다는 생각이 든다. 상대에게서 인정 받는다는 것, 그리고 상대를 움직일 수 있다는 것, 그것은 바로 우리 자신이 가지고 있는 원초적 욕망중의 하나이기 때문이다. 흔히 협상론에는 각종 이론 및 전략과 전술이 난무하지만, 그것들을 잘 안다고 해서 목적을 달성할 수는 없다. 상대가 나를 향해서 자신의 마음을 열어 주어야 하기 때문이다. 따라서 상대의 마음을 열려면, 상대의 마음을 사로잡아야 하고, 그러기 위해서는 통찰력이 필요하다고 저자는 말한다. 저자는 이 책에서 이러한 인간의 욕망을 중심으로 상대방의 마음을 사로잡는 법을 이야기하고 있다. 그가 소개하는 다양한 사례들을 읽다 보면 혼자서 고개를 끄덕이기도 하고, 또 무릎을 치기도 한다.

우리들은 흔히 협상을 어느 한쪽이 이기거나 지는 게임으로 간주하곤 한다. 그렇기에 협상을 할 때 수단과 방법을 가리지 않기도 하고, 상대편을 쳐 부수려는 자세로 임하곤 한다. 정부당국자들이 남북대화를 할 때, 노사가 임금협상을 할 때, 여야가 예산을 협의할 때.. 우리가 흔히 보아온 익숙한 풍경들이다. 그리고 협상이 끝나면 누가 얼마만의 이득을 보았고, 누가 패했고 하면서 득실을 따지는 것을 서슴지 않고 있으며, 언론들은 이를 더욱 부추기도 한다. 아마 그들은 협상이란 것이 상대에게 일방적 패배감이나 깊은 상처를 안겨주는 제로섬 게임으로 이해하고 있기 때문인지도 모른다. 그렇지만 그렇게 얻은 승리는 일시적인 승리일 뿐, 결코 지속 가능한 승리가 될 수는 없다. 그러기에 저자는 협상에서 필요한 것은 이성과 논리에만 호소하지 않는 섬세한 감정적 접근이 필요한, 그래서 win-win하는 협력안 이라고 말하는 건지도 모른다.

진검승부에서 중요한 것은 마음을 비우고 자신에 대한 통제력을 잃지 않는 것 이듯이, 서로 협력하며 대안을 찾아내는 과정에서 필요한 것은 상대의 감정을 존중해 주는 것이다. 문제가 고착될수록 그 문제를 해결하는 방법은 자신의 입장이 아닌 상대방의 입장에서 바라보아야 해결의 실마리가 보이듯이, 상대의 마음을 사로잡기 위해서는 먼저 자신의 마음을 열어야 한다는 점이다. 저자가 말하는 방법은 어떻게 보면 우리가 익히 알고 있는 방법들이면서 협상론을 말하는 수많은 서적들이 주장하는 이론이나, 전략, 전술과는 배치되는 듯이 보인다. 하지만 협상이라는 것이, 설득이라는 것이 결국 상대의 마음을 사로잡는 과정이라고 볼 때, 오히려 어설픈 이론이나 전략, 전술보다는 상대의 감정을 존중하는 것이 훨씬 좋은 결과를 가져다 줌을 저자는 수많은 사례를 들어 설명하고 있다.

우리가 사람들과 협상할 때 종종 우리를 헷갈리게 하는 것은 겉으로 드러난 상대방의 욕망이 사실이 아닐 경우이다. 사람들은 종종 자신의 욕망을 마음속에 감추고 상대방의 의중을 타진해본다. 그렇지만 이러한 경우에도, 상대방의 마음을 사로잡는다면, 그러기 위해서 상대방을 인정하고, 그 사람의 자율성과 지위와 역할을 존중해준다면 일시적이 아닌 지속 가능한 승리를 보장할 수 있을 것이라고 한다. 알다가도 모를 것이 사람의 마음이고, 또 사람 사이의 관계라고 한다. 그렇지만 그런 마음과 관계를 우호적으로 지속시킬 수 있는 가장 중요한 방법은, 나의 마음을 먼저 연다는 것, 그리고 상대방의 감정을 존중해 준다는 것만이 어떠한 이론이나 전술보다도 우선함을 다시 한번 느끼기에 충분하다.

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